Clienții care accesează produse financiare în anul 2026 nu mai acceptă doar redirecționarea către creditori, ci solicită consiliere și suport pe tot parcursul procesului de decizie. Această schimbare de paradigmă reprezintă o provocare majoră pentru bănci și instituțiile de creditare, deoarece parcursul consumatorului devine tot mai complex. Artis Gromuls, cofondatorul DoAff, a subliniat că utilizatorii preferă să fie ghidați și ajutați să ia o decizie informată, în loc să fie preluați simultan de mai mulți creditori.
Analizând piețele din Europa Centrală și de Est, Artis Gromuls a observat că România se află într-o etapă de dezvoltare mai puțin avansată față de țările baltice sau cele nordice. În timp ce pe piețele mature băncile colaborează deja strâns cu brokerii pentru distribuția produselor, în România procesul de transformare digitală este încă în desfășurare. Această diferență de maturitate face ca instituțiile financiare românești să fie mai puțin pregătite să răspundă cerințelor actuale ale consumatorilor de produse financiare.
O altă problemă critică pentru bănci și instituțiile financiare nebancare (IFN) este evaluarea eficienței canalelor de atragere a clienților. În loc să se concentreze doar pe numărul de solicitări, Artis Gromuls recomandă monitorizarea valorii portofoliului de credite generate lunar prin fiecare canal de distribuție. El subliniază că o instituție poate primi mii de solicitări fără ca acestea să se transforme în contracte, ceea ce indică necesitatea unei analize tehnice asupra componentelor procesului de vânzare.
Decizia de creditare este influențată masiv de platforme precum Google, Facebook sau instrumente de inteligență artificială, ceea ce complică măsurarea performanței publicitare. Consumatorii interacționează cu multiple branduri înainte de a depune o cerere, astfel încât ultimul clic nu reflectă întotdeauna motivul deciziei finale. Din acest motiv, experții recomandă instituțiilor să analizeze atragerea clienților prin prisma unui portofoliu de canale, nu doar prin rezultatele unei singure platforme de publicitate.
Colaborarea cu brokerii poate fi soluția pentru a îmbunătăți experiența clienților, prin integrarea proceselor prin intermediul interfețelor de programare a aplicațiilor (API). Un broker care gestionează o parte mai mare din proces, explicând produsul și verificând profilul de credit, poate aduce clienți de o calitate superioară. Artis Gromuls susține că, atunci când partenerii gestionează mai multe etape din vânzare, există șanse mai mari ca aceștia să devină clienți buni pe termen lung.
În contextul digitalizării accelerate a serviciilor financiare, băncile și brokerii trebuie să își adapteze modelele de colaborare pentru a rămâne competitive. Evoluția tehnologică impune o integrare tot mai profundă între platformele de marketing și sistemele de creditare propriu-zise. Această transformare este esențială pentru a menține relevanța în fața unor consumatori care utilizează tot mai mult inteligența artificială și rețelele sociale pentru a compara ofertele de pe piață.